Podnoszenie efektywności sprzedaży – motywowanie metodą Zarządzanie Przez Cele. Studium przypadku

Paradoks niechętnych sprzedawców i zdesperowanych menedżerów
Jeśli menedżer uważa, że samo opracowanie systemu premiowego wystarczy do zmotywowania pracowników działu handlowego w okresie rosnącej konkurencji i kurczącego się rynku – życzymy powodzenia! Nadal jako Klienci w tak wielu miejscach musimy naprawdę się uprzeć, żeby kupić to, na czym nam zależy. Często napotykamy sprzedawców, którym, jak nam się wydaje, wcale nie zależy na sprzedawaniu. W takich firmach nierzadko istnieją systemy premiowe, ale nie przekładają się one na sprzedaż i wyniki. 

Nie znasz celu, nie znasz drogi
Cel roczny to początek system zarządzania sprzedażą. Pracownicy znający cel roczny i swoje zadania w zakresie planowanych wyników to kolejny krok. Potrzebne są praktyczne narzędzia, klarowne systemy planowania i kontroli. Firmy duże i małe mogą zastosować proste nisko budżetowe rozwiązania, które pozwalają na śledzenie rezultatów i szybką reakcję. 

Jak przekonać pracowników do zwiększenia wysiłków sprzedażowych
Kluczowe okazują się motywująca rola managera sprzedaży i sprawny system komunikacji. 

Przedstawimy przypadek firmy, która wierząc w nieuchronność wzrostu sprzedaży, nie podjęła starań o poprawę efektywności. W ramach prowadzonego warsztatu w grupach wypracujecie Państwo rozwiązania, które waszym zdaniem mogłyby przynieść rezultat w prezentowanej firmie. My uzupełnimy to o rozwiązania, które naszym zdaniem warto zastosować, aby uzyskać znaczącą poprawę wyników sprzedażowych.

Lilianna Marciniak 
PROFES Centrum Kształcenia i Doradztwa

Starszy konsultant i trener w firmie PROFES Centrum Kształcenia i Doradztwa. Trener z ponad dziesięcioletnim stażem; specjalizuje się w obszarach dotyczących kierowania ludźmi i komunikacji oraz optymalizacji procesów zarządzania. Absolwentka Uniwersytetu Wrocławskiego. W swojej pracy wykorzystuje wiedzę, którą zdobyła kończąc Podyplomowe Studium Przedsiębiorczości oraz Studium Komunikacji Społecznej w Organizacji i Zarządzaniu w Central Connecticut State University przy Politechnice Wrocławskiej. Ukończyła także studia podyplomowe przy Akademii Ekonomicznej we Wrocławiu w zakresie marketingu.

Pracując jako Konsultant pomagała przedsiębiorstwom budować strategie i wprowadzać zmiany. Doskonaliła umiejętności menedżerów wyższego i średniego szczebla między innymi w zakresie kierowania ludźmi, komunikacji, negocjacji, zarządzania projektami, zarządzania sprzedażą, przywództwa, motywowania. Swoją szeroką wiedzę i doświadczenie we współpracy ze znanymi międzynarodowymi firmami wykorzystuje w wielu realizowanych projektach. Była między innymi Menedżerem Merytorycznym w kilkuletnim projekcie realizowanym przez PROFES dla VOLVO Polska, w trzyletnim projekcie dla sieci dealerskiej SkodaAuto Polska, w projekcie dla sieci Sprzedaży ING Banku Śląskiego. Obecnie jest Menedżerem Merytorycznym projektu doradczo – szkoleniowego realizowanego dla sieci dealerskiej SUZUKI MOTOR POLAND.

Piotr Stański
PROFES Centrum Kształcenia i Doradztwa

Praktyk zarządzania od wielu lat związany z branżą motoryzacyjną. Absolwent Politechniki Warszawskiej. Ukończył też Studium Prawno Menedżerskie na Wydziale Ekonomii i Zarządzania Politechniki Gdańskiej. Czynny Trener i Konsultant współpracujący z Firmą PROFES Centrum Kształcenia i Doradztwa. 

Łączy dużą wiedzę merytoryczną z wieloletnim doświadczeniem, zdobytym podczas pracy na wysokich stanowiskach kierowniczych. Przez 10 lat pracował w VOLVO TRUCK Poland min. na stanowiskach Menedżera Centrum Szkoleniowego, Dyrektora Działu Obsługi Posprzedażnej, Dyrektora Sprzedaży i Dyrektora Zarządzającego Grupą Dealerską VOLVO TRUCK w Gdyni, Olsztynie, Białymstoku. Podczas pracy w VOLVO TRUCK Poland zajmował się wdrożeniem Zarządzania Przez Cele w obszarze sprzedaży pojazdów użytkowych, części zamiennych, usług.

Obecnie jest Dyrektorem Zarządzającym Spółki Bawaria Motors – dealera marek BMW i MINI odpowiedzialnym za wyniki sprzedażowe i zarządzanie 50 osobowym zespołem. 
Jako Konsultant współpracował z Firmą PROFES w ramach projektu realizowanego dla sieci dealerskiej SkodaAuto Polska. Doskonalił umiejętności menedżerów najwyższego szczebla między innymi w zakresie zarządzania sprzedażą, kierowania ludźmi i komunikacji.

PROFES Centrum Kształcenia i Doradztwa jest jedną z największych firm doradczo-szkoleniowych działającą od 1993 roku. W przeciągu tego okresu wdrożyliśmy kilkaset projektów doradczych, a w naszych treningach i warsztatach wzięło udział kilkadziesiąt tysięcy osób. Wdrażamy u swoich Klientów projekty łączące „twarde” systemy zarządzania z umiejętnościami miękkimi pracowników. Podejście PROFES opiera się na kilku ważnych obszarach działań:

• Opracowywaniu, weryfikowaniu, wdrażaniu i doskonaleniu mechanizmów stawiania celów, wizualizacji wyników, feedbacku i raportowania oraz innych działań składających się na standardy zarządzania 
• Opracowywaniu, weryfikowaniu, wdrażaniu i doskonaleniu standardów pracy pracowników 
• Upowszechnianiu najlepszych praktyk

Projekty doradcze i szkoleniowe dla naszych Klientów realizowane są przez grono konsultantów wewnętrznych, ściśle współpracujących z naszą firmą, objętych stałym systemem rozwoju. Współpracujemy także z konsultantami zagranicznymi m.in. z USA, z KAIZEN Institute czy też Międzynarodowym Aliansem Trenerów i Konsultantów inter-skills.