sesja panelowa 5

Jak motywować siły sprzedaży?

system "prowizyjny" czy premia MBO, cele indywidualne czy zespołowe,

ścieżka kariery czy ścieżka menedżerska

Opis wystąpienia:

Motywowanie sił sprzedaży staje się coraz bardziej istotne na konkurencyjnym rynku w Polsce. Firmy zbliżają się do siebie pod względem jakości i cech produktu czy usługi, a więc często to efektywni sprzedawcy realizujący cele ogólnofirmowe są kluczowi dla osiągnięcia sukcesu. Taka sytuacja cechuje przede wszystkim te sektory rynku, na których konieczne jest posiadanie licznych sieci sprzedaży bezpośredniej, a klient oczekuje od sprzedawcy nie tylko prezentacji jednego produktu, ale doradztwa polegającego na dobraniu odpowiedniego do potrzeb rozwiązania.

Jednocześnie proste systemy wprowadzane w dynamicznego rozwoju wielu branż wzrostów rynkowych w większości nie spełniają już swojej roli, bo były tworzone w innych warunkach i w zgodzie ze strategią "zdobyć rynek za wszelką cenę". Zmiana warunków rynkowych wymusza dziś również zmianę podejścia do motywowania. Trzeba odpowiedzieć sobie na następujące pytania szczegółowe:

---jak przyciągnąć do pracy w sprzedaży odpowiednich kandydatów i motywować ich we wstępnym okresie pracy, kiedy nie osiągnęli oni jeszcze optymalnej efektywności

---jaki element systemu wynagrodzeń powinien być dominujący: wynagrodzenie stałe czy zmienne

---czy system powinien opierać się na prostym rozwiązaniu "prowizyjnym" czy przypominać konstrukcję premii za realizacje wskaźników zarządczych (MBO)

---czy sprzedawca powinien być wynagradzany za realizację celów indywidualnych czy może powinien mieć element za realizacje wyników zespołowych

---na co jest lekarstwem system motywacyjny a czego na pewno nie uleczy

---jakie warunki ogólne wychodzące poza obszar motywowania muszą być spełnione, aby dobry system spełnił swoją rolę

Odpowiedzi na te pytania będą poparte przykładami z praktycznych rozwiązań stosowanych na w różnych branżach.

Daniel Fietkiewicz

Menedżer w grupie Human Capital od kwietnia 2007. Jest absolwentem wydziału Psychologii na Uniwersytecie Warszawskim. Karierę zawodową rozpoczynał w firmie Ernst&Young Poland, by później kontynuować praktykę konsultanta w Hay Group Poland. Ostatnie 5 lat pracował w ING Nationale Nederlanden, w czego 2 lata na stanowisku Dyrektora Departamentu Rozwoju Sprzedaży. Specjalizuje się w opracowywaniu i wdrażaniu systemów motywacyjnych, tworzeniu całościowej polityki wynagrodzeń powiązanej z celami strategicznymi przedsiębiorstw, ocenie stanu zatrudnienia przedsiębiorstwa oraz zwiększaniu efektywności sprzedaży poprzez kompleksowe wdrożenia systemów wspierających i rozwijających sprzedaż.

Doświadczenie zawodowe:

2007 - Deloitte, Manager, Human Capital Advisory Services

2005-2007 ING Nationale - Nederlanden Polska, Dyrektor Departamentu Rozwoju Sprzedaży

2002-2005 ING Nationale - Nederlanden Polska, Menedżer Projektu, program wzrostu efektywności sprzedaży agenckiej

2000-2002 Hay Group, Associate Consultant

1997-2000 Ernst&Young, Konsultant

Deloitte to jedna z najszybciej rozwijających się globalnych firm doradczych na świecie, świadcząca usługi w obszarach konsultingu, audytu, doradztwa podatkowego i finansowego. Dzięki dogłębnej znajomości wszystkich sektorów gospodarki i dostępowi do najnowszych zasobów wiedzy, ponad 350-osobowy zespół konsultantów w Polsce tworzy rozwiązania dostosowane do możliwości i specyfiki funkcjonowania każdej branży czy firmy. Grupa doradztwa Human Capital pomaga klientom budować podnoszące wartość firmy rozwiązania w zakresie m.in. opracowywania strategii kadrowych, zarządzania talentami w organizacjach, ustalania polityki i systemów wynagrodzeń, transformacji funkcji HR, zarządzania zmianą oraz wsparcia zarządzania kadrami poprzez systemy informatyczne.

Doświadczenia Deloitte wyraźnie potwierdzają tezę, że podstawą sukcesu w walce o przewagę konkurencyjną jest efektywne zarządzanie kapitałem ludzkim. Nowoczesne podejście do zarządzania zasobami ludzkimi implikuje szereg oczekiwań co do umiejętności i kompetencji współczesnych działów HR. Aby zbudować efektywne kosztowo i podnoszące wartość firmy rozwiązania w zakresie zarządzania ludźmi, konieczne jest unikalne połączenie rozumienia biznesu, kompetencji i ściśle kadrowej wiedzy, jak również technologii informatycznych. Świadcząc kompleksowe usługi realizujemy także badania i opracowujemy analizy i raporty, tworząc tym samym kapitał intelektualny dla swoich klientów.